Aggiudicazione definitiva

Descrizione Erogazione di Servizi di gestione e diffusione delle opportunità formative come di seguito dettagliato. L'attuazione, la gestione e il coordinamento delle attività in oggetto sarà affidata fino al 15.11.2026. OBIETTIVI Creazione di un Processo Totalizzante che funga da linea guida (strategica e operativa) per tutte le Attività della Fondazione, garantendo un'esecuzione efficace e misurabile delle attività di promozione dell’offerta formativa e il consequenziale raggiungimento dei risultati prefissati con specifico riferimento a:  Sviluppo di un ecosistema integrato, che permetta alla Fondazione di acquisire in maniera costante e prevedibile nuovi studenti per le proprie sedi da perseguirsi tramite: • Creazione di un sistema strutturato, scalabile, prevedibile e sostenibile per l’acquisizione degli studenti e per migliorare la pianificazione strategica della Fondazione nel breve, medio e lungo termine; • Automatizzazione e ottimizzazione del processo per ridurre il margine di errore e le inefficienze, gestendo nel dettaglio i tempi, le risorse e il budget per garantire i risultati; • Afflusso costante di studenti.  Miglioramento dei Touch Points della Fondazione, per una migliore presenza digitale e valore percepito da perseguirsi tramite: • Creazione di una presenza digitale autorevole, chiara e coerente con il posizionamento desiderato; • Incremento del valore percepito della Fondazione attraverso contenuti strategici e ottimizzazione della comunicazione; • Potenziamento della riconoscibilità del brand e miglioramento dell’esperienza utente in ogni punto di contatto. I prescritti obiettivi dovranno essere perseguiti e raggiunti tramite le attività di seguito elencate. 1) PRODUZIONE DI CONTENUTI VIDEO L’Operatore Economico dovrà realizzare contenuti audiovisivi ad alto impatto. Ogni elemento dovrà essere sviluppato in modo coerente con gli obiettivi della Fondazione, garantendo un’identità forte, riconoscibile e attrattiva per il target di riferimento. Nello specifico, il servizio avrà ad oggetto la produzione di video per Advertising volti a: • Creare contenuti emozionali e coinvolgenti per aumentare l’engagement; • Rafforzare la comunicazione attraverso il linguaggio audiovisivo; • Supportare le attività pubblicitarie con video professionali. L’Operatore Economico dovrà occuparsi dell’esecuzione del servizio nella sua interezza e, nello specifico, svolgerà: • Creazione Script per i Video da realizzare ex novo • Riprese video professionali realizzate ad hoc per la Fondazione • Strategia di ri-editing dei contenuti già esistenti • Montaggio e post-produzione: editing, sottotitoli e adattamenti per i diversi formati ads; • Realizzazione di n. 10 video in totale per la durata della collaborazione, da utilizzare per le campagne sponsorizzate. I video saranno realizzati unicamente in relazione alla promozione dell’offerta formativa della Fondazione e non alle altre varie attività e iniziative di varia natura portate avanti dalla Fondazione. Le predette attività dovranno conformarsi a una video strategy integrata creata dall’O.E. Il corrispettivo oggetto di affidamento per la presente azione si intende al raggiungimento del numero di output di cui sopra che dovranno essere approvati dalla stazione appaltante; in mancanza sarà riparametrato sulla base degli output effettivamente realizzati. 2) PRODUZIONE DI CREAZIONI GRAFICHE PER LE ADS L’O. E. si occuperà dell’ideazione, progettazione e realizzazione di materiali visivi coinvolgenti e contenuti ad alto impatto per le inserzioni online. Ogni elemento sarà sviluppato in modo coerente con gli obiettivi della Fondazione, garantendo un’identità forte, riconoscibile e attrattiva per il target di riferimento. Nello specifico, il servizio avrà ad oggetto la produzione di Contenuti Grafici volti a: - Creare contenuti visivi di impatto per rafforzare la comunicazione digitale; - Fornire creatività pronte all’uso per le campagne performance; L’Operatore Economico dovrà occuparsi dell’esecuzione del servizio nella sua interezza e, nello specifico, svolgerà: - Studio di Creatività Statiche per le ADS - Creazione copy per le Creatività - Creazione di n. 30 creazioni grafiche - Adattamento grafiche ai diversi formati richiesti dalle piattaforme di adv. Nel n. totale di asset indicati è inclusa anche la progettazione e realizzazione di n.5 grafiche originali per la cartellonistica offline da concordare con la stazione appaltante. Il corrispettivo oggetto di affidamento per la presente azione si intende al raggiungimento del numero di output di cui sopra che dovranno essere approvati dalla stazione appaltante; in mancanza sarà riparametrato sulla base degli output effettivamente realizzati e autorizzati. 3) PROGETTAZIONE, IMPLEMENTAZIONE e OTTIMIZZAZIONE FUNNEL DI ACQUISIZIONE STUDENTI L’O.E. si occuperà della progettazione, implementazione e ottimizzazione del Funnel di acquisizione e vendita per massimizzare la partecipazione agli eventi fisici e/o digitali e/o altro deciso in fase strategica, al fine di massimizzare le conversioni delle Iscrizioni. La fase esecutiva avanzata riguarda l'implementazione tecnica e operativa di tutte le attività necessarie per la costruzione di un funnel efficace con l’obiettivo di generare contatti e trasformarli in iscritti reali, attraverso una strategia integrata di advertising, copywriting persuasivo, automazione e ottimizzazione continua delle performance. Il servizio in oggetto, si articolerà nelle attività di seguito specificate:  Progettazione e costruzione del funnel di acquisizione e vendita volto a: • Creare un percorso guidato per acquisire lead e convertirli in iscrizioni • Ottimizzare ogni fase per garantire la massima efficacia e ridurre dispersioni; • Massimizzare la resa economica e strategica delle attività di advertising e nurturing. Nello specifico tali obiettivi saranno perseguiti tramite: • Strutturazione completa del funnel → Dalla prima interazione alla conversione finale; • Definizione delle fasi chiave → Awareness, Interesse, Decisione, Azione; • Integrazione tra advertising, landing page e follow-up per una comunicazione coerente e persuasiva.  Implementazione e personalizzazione di tool e software volti a: • Ottimizzare l’efficienza operativa attraverso strumenti automatizzati; • Personalizzare gli strumenti scelti in base alle esigenze delle Fondazioni; - Facilitare la gestione e il monitoraggio delle performance. Nello specifico tali obiettivi saranno perseguiti tramite:  Configurazione CRM;  Configurazione per email marketing, whatsapp marketing e gestione automations;  Integrazione con piattaforme di advertising scelte dopo la fase strategica (ad es. Meta Ads e/o Google Ads e/o Tik Tok Ads);  Personalizzazione dashboard di monitoraggio per visualizzare in tempo reale i dati chiave. Al fine di monitorare tutti i processi, il CRM sarà il mezzo centralizzato per il controllo, abbinato all’ADSManager.  Copywriting e ottimizzazione dei testi per il funnel volti a: • Creare contenuti persuasivi per massimizzare le conversioni; • Sviluppare toni comunicativi coinvolgenti e coerenti con il brand; • Guidare i lead verso l’azione desiderata (Iscrizione, partecipazione agli Eventi etc). Nello specifico tali obiettivi saranno perseguiti tramite: Creare contenuti persuasivi per massimizzare le conversioni; Sviluppare toni comunicativi coinvolgenti e coerenti con il brand; Guidare i lead verso l’azione desiderata (Iscrizione, partecipazione agli Eventi etc).  Scrittura di headline, sottotitoli e contenuti chiave per le landing page;  Scrittura Copy per le Ads  Scrittura copy email e messaggi automatizzati per nurturing e follow-up; Scrittura delle call-to-action per aumentare i tassi di conversione.  Creazione, revisione e ottimizzazione di n. 1 Landing Page volta a: • Creare una pagina di atterraggio che massimizzi le conversioni; Nello specifico tali obiettivi saranno perseguiti tramite: • Sviluppo di n.1 landing page con copywriting persuasivo; • UX chiara, intuitiva e orientata all’azione; • Ottimizzazione copy, design ed elementi visivi; • Test per identificare le varianti più performanti; • Miglioramento della velocità di caricamento e della mobile responsiveness  Creazione e gestione delle campagne pubblicitarie volte a: • Attirare il pubblico giusto attraverso advertising mirato; • Ottimizzare il budget pubblicitario per massimizzare il ROI; • Strutturare le campagne per ottenere risultati scalabili. Nello specifico tali obiettivi saranno perseguiti tramite:  Set up e creazione di campagne sulla/e piattaforma scelta dopo la fase strategica (ad es. Meta Ads e/o Google Ads);  Strutturazione in gruppi di annunci per migliore organizzazione e performance;  Selezione delle strategie di offerta per massimizzare la visibilità e il CTR;  Scrittura dei testi per annunci: Titoli accattivanti, descrizioni persuasive, call-to-action efficaci. La scelta della piattaforma/e sulla quale effettuare le Campagne è a discrezione dell’Operatore Economico che si baserà sulla propria expertise e sul budget pubblicitario stanziato.  Monitoraggio e ottimizzazione delle campagne volte a: • Massimizzare il rendimento delle campagne pubblicitarie; • Regolare costantemente le offerte per ottimizzare i costi per conversione; • Adattare le strategie in tempo reale in base ai dati raccolti. Nello specifico tali obiettivi saranno perseguiti tramite: Monitoraggio frequente delle metriche chiave (CTR, CPC, CPA, ROAS); Ottimizzazione delle offerte per ridurre i costi e aumentare le iscrizioni; Raffinamento delle creatività e degli annunci sulla base delle performance.  Creazione di sistemi di automazione mail e/o whatsapp con flusso strategico di messaggi volti a: • Mantenere alto il coinvolgimento degli utenti fino alla conversione; • Ridurre il tasso di abbandono e migliorare il tasso di partecipazione agli Eventi; • Creare un’esperienza utente fluida e personalizzata; • Stimolare senso di urgenza e scarsità per incentivare l’azione. Nello specifico tali obiettivi saranno perseguiti tramite: • Set up di sequenze automatiche di email e/o whatsapp per nurturing e reminder; • Test e ottimizzazione costante della sequenza per garantire la massima efficacia; • Personalizzazione dei messaggi per aumentare il tasso di risposta. Le predette attività dovranno essere gestite a mezzo tool di automazione avanzata per ridurre il carico di lavoro manuale e migliorare le conversioni 4) INSERIMENTO DI N. 2 RISORSE ADDETTE ALL’ILLUSTRAZIONE (telefonica e/o in videocall) DELL’OFFERTA DELLA FONDAZIONE L’O.E. metterà a disposizione delle Fondazioni n. 2 risorse proprie da destinare full time alle attività di illustrazione dell’offerta della Fondazione stessa. Nello specifico, il servizio ad oggetto sarà volto a: • Supportare il Team interno delle Fondazioni nella gestione di elevate moli di Lead proveniente dalle attività di digital marketing che si metteranno in campo. L’Operatore Economico dovrà occuparsi dell’esecuzione del servizio nella sua interezza e, nello specifico, svolgerà: • Identificazione e messa a disposizione delle Fondazioni di n. 2 risorse proprie da destinare alle attività di illustrazione dell’offerta della Fondazione stessa. • Formazione di n.2 Risorse sul mondo ITS Academy Mobilità con relativo studio su Brand, Target Corsi delle varie Sedi (che rimarranno a supporto fino al termine delle atitvità). Tali risorse non avranno nessun vincolo di luogo, giorni, orari di lavoro e subordinazione alcuna nei confronti della Stazione Appaltante e che tutta l’organizzazione e le modalità d’azione relative ad esse spetti liberamente all’O.E, fermo restando di dover garantire alla Stazione Appaltante la corretta gestione dei Lead al fine del raggiungimento obiettivi. 5) FORMAZIONE DELLE RISORSE INTERNE DELL’ITS ACADEMY MOBILITA’ ADDETTE ALL’ILLUSTRAZIONE OFFERTA (telefonica e/o in videocall) L’O.E. provvederà a formare le risorse interne della Fondazione (a titolo esemplificativo: tutor, addette alla segreteria e/o altri soggetti che dovessero essere indicati dall’ITS) anch’esse impegnate - accanto alle risorse dell’O.E. – nell’illustrazione dell’offerta. Nello specifico, il servizio ad oggetto sarà volto a: - Migliorare le competenze del team interno ITS preposto all’Illustrazione Offerta - Fornire al team interno strumenti, metodologie e strategie per strutturare una comunicazione efficace e coinvolgente, migliorando la comprensione e il valore percepito dell’offerta formativa per il Target. - Assicurare che gli studenti potenziali abbiano un quadro chiaro e attraente delle opportunità proposte L’Operatore Economico dovrà occuparsi dell’esecuzione del servizio nella sua interezza e, nello specifico, svolgerà: - N. 3 sessioni di formazione di gruppo ed esercitazioni pratiche sulla presentazione dell’offerta formativa per un monte ore non inferiore a 4 ore per sessione. La potrà avvenire sia in presenza che da remoto in videocall di Gruppo. 6) CREAZIONE DI N.1 PRESENTAZIONE UFFICIALE DELL’OFFERTA L’.O.E. provvederà alla creazione della Presentazione dell’Offerta ITS, con Slide da utilizzare agli Eventi, strutturata per massimizzare le conversioni. Nello specifico, il servizio ad oggetto sarà volto a: • Progettare una Presentazione efficace per la promozione dell’offerta; • Aumentare il valore percepito delle Fondazioni attraverso una comunicazione più persuasiva; • Garantire una comunicazione chiara e coinvolgente dell’offerta formativa; • Semplificare e ottimizzare la presentazione delle informazioni per renderle più fruibili; • Creare un flusso narrativo coerente e strategico che accompagni gli studenti nella scelta consapevole. L’Operatore Economico dovrà occuparsi dell’esecuzione del servizio nella sua interezza e, nello specifico, svolgerà: • Definizione della struttura informativa volta a stabilire un’organizzazione logica e intuitiva dei contenuti; • Semplificazione del linguaggio finalizzata alla riduzione della complessità e una maggiore immediatezza comunicativa; • Creazione di un registro comunicativo adatto ai giovani operando sul Tone of voice e sul linguaggio; • Uso di riferimenti e trend attuali volti a collegare il messaggio ai bisogni e agli interessi della Gen Z; • Uso di tecniche di storytelling volte a presentare l’offerta formativa attraverso un racconto chiaro ed emozionale; • Utilizzo di Infografiche e visual storytelling per rendere le informazioni più immediat 7) CREAZIONE e GESTIONE di N. 10 EVENTI L’.O. E. si occuperà dell’attività di Creazione e Gestione di almeno 12 Eventi Offline (a cui si potrà prevedere anche una adesione da remoto oltre che in modalità fisica) che include lo studio, la pianificazione di dettaglio e la gestione operativa di tutto ciò che dovrà avvenire in sede di evento (fisico e/o digitale) e di tutte le esigenze da considerare al fine di consentire una perfetta riuscita di tali eventi. Nello specifico, il servizio avrà ad oggetto sarà volto a: • Creare eventi orientati alla conversione; • Aumentare la partecipazione e il tasso di iscrizione post-evento; • Creare un flusso di gestione ottimizzato per gli eventi; • Pianificazione di attività interattive per aumentare il coinvolgimento; L’Operatore Economico dovrà occuparsi dell’esecuzione del servizio nella sua interezza e, nello specifico, svolgerà: • Creazione e Gestione di almeno 12 Eventi (a cui si potrà prevedere anche una adesione da remoto oltre che in modalità fisica), di cui 1 che racchiude tutti gli ITS in sede da definire ; • Fornitura Linee Guida al Team ITS che sarà protagonista nei rispettivi Eventi sia sul “palco” che dietro le quinte Resta inteso che, ai fini dell’esecuzione di tale Eventi, il TEAM ITS Academy Mobilità garantirà supporto tecnico / logistico e di personale preposto nelle varie sedi fisiche oltre la partecipazione attiva e presenza delle Persone necessarie: (ad es. segretaria, tutor, docenti, studenti, ex studenti, partner, Presidente, Direttore etc) Resta inteso inoltre che ITS Academy Mobilità metterà a disposizione le proprie Sedi Fisiche per la realizzazione degli Eventi. 8) BRAND AMBASSADOR L’Operatore Economico dovrà garantire il servizio di n. 1 Brand Ambassador il quale opererà al fine di creare un ponte tra l’immagine istituzionale dell’ente e gli studenti rendendo il messaggio della Fondazione più vicino, coinvolgente e rilevante ottenendo una maggiore partecipazione agli Eventi con correlate iscrizioni e rafforzando l’autorevolezza della Fondazione e la capacità di attrarre nuovi studenti. l servizio in oggetto, si articolerà nelle attività di seguito specificate: - Creazione di un Legame Autentico tra Studenti e Fondazioni volto a: - Umanizzare la comunicazione della Fondazione attraverso un volto familiare e riconoscibile; - Creare empatia e connessione emotiva con i giovani target; - Trasformare la percezione della Fondazione da ente istituzionale a realtà dinamica e accessibile. Tali obiettivi saranno perseguiti e raggiunti tramite: Utilizzo di un Brand Ambassador ufficiale della Fondazione; Utilizzo dell’immagine del Brand ambassador nelle creazioni grafiche e nei video promozionali (solo ed esclusivamente per la durata del contratto); Utilizzo dei canali social e telematici del brand Ambassador per la diffusione dei contenuti promozionali ITS Presenza a n. 12 eventi fisici e/o digitali volta a: Offrire una figura di riferimento riconosciuta agli Open Day / Webinar; Rafforzare il senso di fiducia e connessione tra studenti e Fondazioni; Potenziare il coinvolgimento e l'interazione live con i potenziali iscritti. Tali obiettivi saranno perseguiti e raggiunti tramite: Partecipazione a n. 12 eventi fisici e/o digitali della Fondazione in qualità di Conduttore e Illustratore Offerta Rappresentanza delle Fondazioni con contenuti ad hoc; Supporto in attività di engagement volte alla creazione di momenti esperienziali con gli studenti. Partecipazione alla Produzione di Contenuti Video volta a: Rafforzare la comunicazione con contenuti autentici e coinvolgenti; Creare materiali di alto impatto per campagne pubblicitarie e digitali; Fornire alla Fondazione contenuti dinamici Tali obiettivi saranno perseguiti e raggiunti tramite: Partecipazione a n. 12 video promozionali per le campagne pubblicitarie; Creazione contenuti emozionali e informativi per avvicinare gli studenti alla mission e vision della Fondazione. Utilizzo dei Canali Social dei brand ambassador volto a: Amplificare la portata dei messaggi delle Fondazioni grazie al personal brand della figura identificata;Sfruttare la community della figura identificata; Generare maggiore interazione, awareness e conversioni tra il pubblico target. Tali obiettivi saranno perseguiti e raggiunti tramite: La realizzazione di n. 25 Instagram & Facebook Stories in totale per la durata della collaborazione, dedicate alla Fondazione e agli eventi principali e pubblicate sui profili Instagram e Facebook dell’Ambassador; Interazione digitale con i giovani in modo autentico. Creazione di un Percorso Continuativo di Brand Awareness volto a: - Trasformare la presenza del brand ambassador in una leva di marketing costante nel tempo; - Aumentare la fidelizzazione tra Studenti e Fondazione; - Integrare la sua figura in una strategia strutturata di lungo periodo. Tali obiettivi saranno perseguiti e raggiunti tramite: Pianificazione della presenza del Brand Ambassador nei touchpoint chiave (eventi, social, campagne adv);Coinvolgimento graduale degli studenti nei contenuti per favorire la partecipazione attiva; Monitoraggio dell’impatto delle attività attraverso KPI specifici. Tutte le attività del Brand Ambassadors dovranno essere coordinate in campagne integrate tra i canali ufficiali della Fondazione e quelli personali del Brand Ambassador stesso per una comunicazione sinergica. RAGGIUNGIMENTO DEGLI OBIETTIVI Al fine di garantire un proficuo rapporto tra la Stazione Appaltante e l’Operatore Economico, le parti, di comune accordo, concordano un KPI (indicatore chiave di performance) funzionale all’oggettiva e positiva valutazione della collaborazione. Tale KPI è fissato a n. 80 persone al mese che hanno mostrato interesse attivo nei confronti dell’Offerta e della Fondazione, in una delle molteplici modalità di seguito elencate. Per “persona interessata” si intende appunto un utente che, indipendentemente dal mezzo utilizzato, (a titolo esemplificativo e non esaustivo abbia propositivamente): -Lasciato la propria anagrafica e i propri dati di contatto entrando a far parte del CRM e/o abbia richiesto informazioni per iscritto e/o si sia iscritto ad una newsletter e/o lista broadcast e/o gruppo whatsapp e/o telegram e/o compilato un form e/o un quiz e/o un sondaggio e/o prenotato la partecipazione ad un Webinar e/o Open Day e/o altro e/o Call e/o Videocall e/o appuntamento in presenza con un Illustratore Offerta e/o Tutor e/o che abbia avuto accesso, anche in modo autonomo ed automatizzato, ad un contenuto preposto alla narrazione dell’Offerta e della Fondazione (a titolo esemplificativo e non esaustivo: video pre-registrati, brochure, presentazione offerta, download lead magnet etc) Al fine della verifica dell’effettivo raggiungimento degli obiettivi prefissati, l’Operatore Economico dovrà relazionare mensilmente alla Stazione Appaltante sullo stato di avanzamento delle attività e sulla loro efficacia, evidenziando i risultati effettivamente conseguiti i quali dovranno esser in ogni caso valutati e validati dal R.U.P. In caso di mancato raggiungimento degli obiettivi in oggetto, la Fondazione si riserva il diritto di procedere a recesso. BUDGET EXTRA PER LE PIATTAFORME DI ADVERTISING La Stazione Appaltante, in considerazione di quanto previsto nel presente Capitolato costituisce e garantisce in favore del Fornitore un fondo spese inteso come “budget pubblicitario” per l'acquisto di servizi pubblicitari esterni per € 70.000 (settamtamila) pagato direttamente dalla carta di credito e/o conto corrente della Fondazione collegata ai sistemi di pagamento delle piattaforme pubblicitarie che si utilizzeranno (Meta e/o Google e/o Tik Tok). Tale importo economico, pertanto, è da conteggiarsi a parte rispetto al compenso previsto per l’O.E. L’O.E., in base alla propria esperienza ed esigenze strategiche del progetto, potrà decidere come dilazionare tale importo durante l’intervallo di tempo della collaborazione, fermo restando un aggiornamento mensile sull’andamento e sulle decisioni di spesa motivate da risultati ottenuti, obiettivi imminenti o necessità di vario genere. SOFTWARE, TOOLS e ABBONAMENTI: La Stazione Appaltante pagherà direttamente dalla propria carta di credito e/o altri metodi di pagamento, nella misura massima di € 3.000,00 complessivi, gli importi economici relativi all’utilizzo di vari software, tools e abbonamenti funzionali all’espletamento delle molteplici attività del presente capitolato (a titolo esemplificativo e non esaustivo: abbonamento al Crm, tool di e-mail e whatsapp marketing, piattaforma per webinar, abbonamenti telefonici e/o crediti telefonici per gli Illustratori Offerta etc etc). Tali spese dunque non sono incluse nel presente accordo, saranno quotate di volta in volta e sono da conteggiarsi a parte rispetto al compenso previsto per l’O.E. DIRITTI SUGLI “ELABORATI” La titolarità di tutti i diritti sui prodotti delle attività oggetto di affidamento spetterà alla stazione appaltante, ad eccezione di qualsiasi prodotto che includa la presenza del Brand Ambassador. In quest’ultimo caso infatti, i diritti sono e resteranno sempre e solo di proprietà di quest’ultimo; tuttavia, ne sarà concesso l’utilizzo per la sola durata contrattuale, nelle modalità concordate nel presente capitolato e sempre previa approvazione scritta. ALTRO: • L’O.E, per l’esecuzione di tutti i servizi indicati nel presente capitolato, avrà la facoltà di avvalersi della collaborazione, della consulenza e delle prestazioni di aziende e professionisti esterni con cui il medesimo ha stipulato contratti di collaborazione e consulenza. • L’.O.E. inoltre, in caso di necessità interne organizzative o per altre ragioni da esso valutate, potrà sostituire le Risorse assegnate al progetto, fermo restando che il potenziale sostituto abbia uguali o maggiori competenze. • L’O.E. e tutte le risorse assegnate al progetto, per l’intera durata contrattuale non avranno alcun obbligo di presenza fisica (ad eccezione degli Open Day da svolgersi appunto in presenza). • L’O.E. e tutte le risorse assegnate al progetto, per l’intera durata contrattuale non avranno nessun vincolo di giorni e orari di lavoro, né subordinazione alcuna, fermo restando di dover garantire il congruo espletamento dei servizi in virtù degli obiettivi prefissati. • Qualunque attività che non sia messa per iscritto espressamente nel seguente capitolato, è da intendersi non inclusa. 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